:: LICITAÇÃO ::

Um grande cliente, caracterizado pela onipresença, com dinheiro para investir e grande carência de recursos tecnológicos. O governo representa um setor muito atraente para empresas fornecedoras de produtos e serviços de tecnologias da informação e comunicação. Muitas empresas, porém, e principalmente as de menor porte, não sabem como se aproximar desse mercado. Há muito desconhecimento e preconceito impedindo essa aproximação.

Além do mais, fornecer para o governo é uma experiência totalmente diferente daquela oferecida pelo setor privado: cada contrato assinado é precedido por uma liturgia formal extensa, num processo lento e cheio de termos específicos e normas rígidas que precisam ser compreendidos.

Por outro lado, poucos setores oferecem tamanhas condições de isonomia na concorrência. Principalmente após o advento dos meios eletrônicos de licitação, é possível a qualquer empresa de qualquer porte nas mais remotas regiões do País participar de um processo de licitação. Sem a necessidade de grandes deslocamentos, já que tudo é resolvido de forma eletrônica, os fornecedores aumentam seu alcance.

Fornecer para o governo não é tarefa fácil, exige investimentos e aquisição de conhecimento específico. Vale a pena, no entanto. Por isso, apresentamos a seguir um passo a passo para a entrada nesse mercado. Boas vendas.

1. Conheça seu potencial cliente

Cada entidade governamental vai apresentar características culturais distintas, dependendo de diversos fatores. Um órgão federal se comporta de maneira diferente de um estadual, uma autarquia do Legislativo não negocia como outra do Judiciário, uma empresa pública cearense é distinta de outra que preste o mesmo serviço no Paraná.

"A empresa interessada precisa primeiro definir o que e para qual governo quer vender", afirma Solon Lemos Pinto, diretor de desenvolvimento de negócios da Brisa, empresa que se especializou em projetos de P&D para governo eletrônico. O executivo já esteve do outro lado: de 1999 a 2002, ocupou a Secretaria de Logística e Tecnologia da Informação do Ministério do Planejamento.

Muita informação pode ser obtida nos portais do governo, com o ComprasNet, ou em sites de empresas especializadas, como a RHS Licitações(www.licitacao.com.br). O portal How Stuff Works terá, a partir do final de junho, um canal só para micro, pequenas e médias empresas. Entre outros itens, a seção tratará da participação empresarial em vendas ao governo. Entre outros recursos, estarão disponíveis informações sobre o linguajar das licitações, o funcionamento do pregão eletrônico, fluxogramas e mapas.

2. Prepare sua equipe

O ritual de vender para o governo é cheio de termos técnicos, normas bem definidas e, acima de tudo, grandes riscos para aventureiros. Sem profissionais treinados e aptos a falar essa nova língua, a empresa tem poucas chances de concorrer nesse mercado. "Se a empresa é pequena e não pode se dar ao luxo de contar com uma equipe dedicada apenas a governo, deve pelo menos ter funcionários ecléticos, que saibam vender nos dois lados", afirma Danilo Scalet, consultor que tem 30 anos de experiência na área pública. Atualmente trabalhando junto à Softex, coordenando o item relacionado a aquisições no projeto "Melhoria de Processos do Software Brasileiro" (MPS.Br), Scalet já atuou na Abep e foi diretor da Celepar por oito anos.

O profissional que tem contato direto com o processo de vendas públicas precisa ter visão geral do processo, de cada uma das fases, conhecer as ferramentas que a lei oferece a cada fornecedor para questionamentos, recursos e até impugnação do edital. "É um mercado com uma etiqueta própria, com uma série de termos como impugnação, homologação. Não dá para atuar nesse setor sem conhecer a etiqueta", afirma Celso Monteiro, diretor do Instituto de Compras Governamentais.

Vale a pena procurar empresas que ofereçam treinamento para profissionais interessados em atuar nessa área, além de participar de eventos do setor. Mais do que em outras áreas, o conhecimento é capital de grande valor quando se trata de vender para o governo.

3. Arrume a casa

Trata-se do óbvio: o governo não pode comprar de empresas que tenham situação irregular junto à Receita Federal ou à Previdência. O setor exige uma série de documentos que comprovem que a empresa está em dia com suas obrigações. Não só isso: no caso de serviços de tecnologia da informação, por exemplo, é comum que sejam exigidas provas de que a empresa possui capacitação técnica. Em outros casos, pode ser obrigatório comprovar capacidade financeira para levar a cabo um determinado projeto.

Qualquer empresa interessada em vender ao governo deve estar preparada para entregar o que foi prometido nas especificações corretas e dentro do prazo. Falhas detectadas por auditorias ou comissões de sindicância podem trazer conseqüências tanto para o gestor público quanto para a empresa prestadora.

4. Ligue suas antenas

Neste exato momento existem centenas de licitações abertas em todo o Brasil. Com o escopo de atuação definido e profissionais capacitados para atuar nesse setor, cabe à empresa agora sair à caça de editais em que possa concorrer. Essas informações são disponibilizadas pelas empresas públicas compradoras em seus sites ou em publicações oficiais.

Algumas empresas fornecem um serviço de clipping periódico, que envia aos assinantes as oportunidades abertas no setor público.

5. Vá à luta

Como em qualquer negócio, também na venda ao governo a política de esperar que a oportunidade caia do céu não é recomendada. "O edital vem quando o governo já determinou uma compra. É importante fazer o trabalho comercial junto aos órgãos públicos", aconselha Monteiro. Se sua empresa tem uma solução que pode ser útil ao governo, a administração pública precisa conhecê-la. É necessário deixar preconceitos de lado e aproximar-se do setor.

Essa aproximação não é fácil. São dois mundos diferentes, e o noticiário nos faz acreditar que as relações entre eles são pautadas por atividades suspeitas e conduzidas por personagens obscuras. Com isso, muitas empresas sentem receio de se aproximar do governo, como se a corrupção fosse uma lepra que empesteasse todo o setor público.

Do outro lado, o governo também reluta em se aproximar do setor privado. À mulher de César não lhe basta ser honesta, tem também que parecer honesta. "O governo acha que se ficar conversando muito com o setor privado, receber seus representantes, abrir espaço para que o setor privado ajude nas definições, especificações, pode parecer algo desonesto ou inapropriado para os padrões republicanos", afirma Vagner Diniz, presidente do Instituto Conip.

Os dois lados precisam se esforçar para derrubar essas barreiras. O governo tem feito sua parte. "A história dos últimos anos nas compras públicas é a tentativa exatamente de comprar melhor, de colocar mais competição, tornar os processos mais transparentes", afirma Solon Lemos Pinto. "Não conheço nenhum caso de condução de resultados em pregão eletrônico, por exemplo".

O executivo defende que as empresas devem abordar o governo "de coração aberto", dispostas a conversar. Lembra, entretanto, que esse contato com o poder público acontece de forma diferente, com outros atrativos. "O setor privado insiste em levar dois paradigmas, lucro e eficiência, que não são do setor publico. O que conta efetivamente é aumento de receita, aumento de voto e possibilidade de maior quantidade de serviços ao cidadão", alerta Diniz.

Conversando sem preconceitos e apresentando os argumentos certos, uma empresa pode convencer um órgão público da necessidade de uma solução fornecida por ela. "O servidor público não é tão atualizado quanto as empresas, desconhece uma solução que pode cair como uma luva para a necessidade dele. Se a empresa fizer uma visita, isso pode gerar uma intenção de compra", afirma Celso Monteiro. Plantando essa semente, a empresa tem a vantagem do pioneirismo.

6. Comece tudo de novo

O processo de fornecimento ao setor público é de renovação contínua. As leis mudam (a lei das licitações é criticada por muitos especialistas, e deve ser modificada em breve), o que exige constante atualização dos profissionais especializados. Novas editais são lançados todos os dias, e é preciso estar sempre atento às oportunidades. Mudanças de gestão podem alterar todo o cenário, então é sempre bom estar de olho nas movimentações políticas.

Como dissemos no começo, vender para o governo não é tarefa trivial. Exige dedicação e atenção constantes, paciência com a lentidão do processo, responsabilidade para entregar, no prazo, tudo o que for especificado. Por outro lado, as vantagens também são muitas. Um projeto bem-sucedido em um município pode abrir portas em outros, com pequenas alterações no serviço ou produto ofertado. "A venda é multiplicada por clientes com características semelhantes", resume Danilo Scalet.

Além disso, um trabalho bem feito em um órgão público pode ser um recurso e tanto para o marketing da empresa. Uma solução que aumente a arrecadação, um sistema que agilize o atendimento nos postos de saúde, uma rede que interligue as escolas públicas, tudo isso pode ser utilizado pela empresa com diferencial mesmo junto a clientes do setor privado. Um negócio e tanto.